信誉楼40年，99%股份分给员工，诚信经营，销售额达236亿，打造零售传奇！
原文标题：99%的股份都给员工，信誉楼的底气在哪里？
原文作者：认识管理
冷月清谈：
信誉楼，一家从1984年起步，营业面积仅280平方米的小卖场，如今已发展成为拥有43家门店、4万名员工的大型零售企业。2023年销售额达236.27亿元，同比增长18.09%。创始人张洪瑞将99%的股份分给了7000多名星级导购员和核心员工，自己仅保留不到1%，也未让子女继承。信誉楼的成功并非依靠个别“能人”，而是源于其“以信誉为本，切实维护消费者和供应商的利益”的经营宗旨，以及独特的企业文化、教学型组织和人力资本股权化的制度。
信誉楼的创业初期异常艰辛，面临着市场环境不成熟、管理经验不足等诸多挑战。前六年账面利润为零，但张洪瑞却认为，信誉楼赚取了宝贵的无形资产——信誉。他坚信，在市场经济尚不完善的时期，信誉尤为珍贵。他预言，随着信誉的积累，信誉楼的利润将直线上升。事实证明，他的预见是正确的。
信誉楼的管理模式强调“业务要在管理下开展”，即由支持系统而非业务部门说了算。这种模式有效防止了短期行为，保障了企业的长远发展。例如，商品广告宣传的最终决定权在公关管理部，人员招聘的最终决定权在人力资源部门，这都体现了后勤系统对前勤系统的管理。
信誉楼的组织结构也独具特色，例如财务管理室和督查办。财务管理室对柜组的库存、定价等进行管理，有效防范了财务风险；督查办负责调查商品进价，以保证商品进价合理并保护干部。这些制度设计都源于信誉楼自身的实践经验，切实有效地保障了企业的健康运转。
信誉楼的创业初期异常艰辛，面临着市场环境不成熟、管理经验不足等诸多挑战。前六年账面利润为零，但张洪瑞却认为，信誉楼赚取了宝贵的无形资产——信誉。他坚信，在市场经济尚不完善的时期，信誉尤为珍贵。他预言，随着信誉的积累，信誉楼的利润将直线上升。事实证明，他的预见是正确的。
信誉楼的管理模式强调“业务要在管理下开展”，即由支持系统而非业务部门说了算。这种模式有效防止了短期行为，保障了企业的长远发展。例如，商品广告宣传的最终决定权在公关管理部，人员招聘的最终决定权在人力资源部门，这都体现了后勤系统对前勤系统的管理。
信誉楼的组织结构也独具特色，例如财务管理室和督查办。财务管理室对柜组的库存、定价等进行管理，有效防范了财务风险；督查办负责调查商品进价，以保证商品进价合理并保护干部。这些制度设计都源于信誉楼自身的实践经验，切实有效地保障了企业的健康运转。
怜星夜思：
1、信誉楼将大部分股份分给员工，这种模式除了激励员工还有什么其他好处？这种模式的潜在风险是什么？
2、文章中提到信誉楼“把主要精力放在做企业而不是赚钱上”，这在商业社会中是否现实？如何平衡企业发展与盈利之间的关系？
3、信誉楼的“后勤管理前勤”模式值得其他企业借鉴吗？这种模式的适用范围是什么？
2、文章中提到信誉楼“把主要精力放在做企业而不是赚钱上”，这在商业社会中是否现实？如何平衡企业发展与盈利之间的关系？
3、信誉楼的“后勤管理前勤”模式值得其他企业借鉴吗？这种模式的适用范围是什么？
原文内容
1984年，信誉楼从新华路上一家营业面积280平方米、员工30人的“小卖场”起步。40年后的今天，信誉楼已拥有43家门店，总建筑面积120万平方米，员工约4万人。在多种不利因素交织的2021年、2022年，销售仍保持正增长，2023年销售额达到236.27亿元，同比增长18.09%。
信誉楼诞生40年间，张洪瑞把手上99%的股份都分给了员工，自己只保留了不到1%。绝大部分的股权是由7000多名“星级”导购员与核心员工持有。而未让子女继承和转让他的股份。耕耘四十载，信誉楼坚持“把主要精力放在做企业而不是赚钱上”的原则，秉持着求真务实的原则，立起了“诚信”的金字招牌。以下，Enjoy：
常识君|有话说
作 者：戚德志，财经作家、高级编辑，深耕人文商业领域，多年供职于第一财经、字节跳动等中国头部媒体平台，《何以信誉楼》作者。
来 源：本文摘编自《何以信誉楼》，机械工业出版社出版，认识管理原创首发，转载请与我们取得联系。
01
以信誉为本
在中国，1984年是一个充满希望的年份。
中国社会主义改革开放和现代化建设的总设计师邓小平提到，“允许一部分人先富起来”。后来这句话还被无数次提及。这一年，党的决议里第一次出现“商品经济”。经济领域的成果，是国民经济在1984年迎来快速反弹，中国的商业周期到达改革开放后的第一个巅峰。
在财经和商业领域，1984年也被称为“企业家元年”。王石、张瑞敏、柳传志等人投身下海经商浪潮，万科、海尔、联想的前身接连成立，史玉柱、段永平等人即将前往珠三角创业，任正非也在这一年离开了部队，复员转业南下深圳这片热土。
1984年春，黄骅县政府在市中心位置开始筹建新兴市场（现在的海园市场），主持这项工作的是时任常务副县长夏相臣。这时候，因生产队解散，带领几户农民办了一个小鞋厂的城关公社楼西大队第二生产队队长张洪瑞，本打算找几间门脸房卖自己生产的鞋。他来找自己的老上级夏相臣，询问自己看中的几间房，会不会受市政规划的影响。
夏县长答复：“你别买那房子了，我正在筹建一个市场，你来市场里干商业吧。”从未经过商的张洪瑞问：“我经商行吗？”夏县长是城关镇原书记，对这位原属下非常赏识，他肯定地说：“没问题！”
但农民出身的张洪瑞，对经商完全是一个外行，加之当时社会上流行“无商不奸、无奸不商”的说法，所以在一开始时，他怀疑自己不是块经商的料。
当时有一位乡邻贾毓忠，曾是黄骅县商会会长，他对张洪瑞语重心长地说：“洪瑞呀，社会上是有‘无商不奸、无奸不商’的说法，但那是说小商小贩的。确实有些小商小贩是靠短斤缺两、掺杂使假赚钱，但大商不奸。”
贾毓忠接着说：“在商言商，无利不起早。任何一个商人，都有利益诉求，都要赚钱。这是商业规律。不过，获利、逐利得有法、有道，才能真正掌握好、运用好商业规律，才是好商人。越是大商人，越要坚守经商之道。而只有坚守这个道，才会成为大商人。”
老先生那句“大商不奸”触动了张洪瑞：“对，都说‘无商不奸、无奸不商’，我偏要反其道而行之，以信誉作为自己企业的立身之本。”于是，他决定经商，并且为自己将要注册成立的商场，取了一个古朴、实诚的名字——信誉楼。
从开业起，张洪瑞就为信誉楼定下了坚持走诚信经营的路，在以后的经营过程中，又明确了“以信誉为本，切实维护消费者和供应商的利益”的经营宗旨（最初版本是“以信誉为本，切实维护顾客的利益”，因为当时是卖方市场，信誉楼作为一家小企业，需要围着供货单位转，还谈不到维护人家的利益)。
在接下来的40年里，张洪瑞无数次对下属、社会朋友说过：我们不反对别人去投机，但我们选择了走信誉的路子，就要毫不动摇地走下去。
他不止一次说过，信誉楼只要始终做好“切实为他人着想；把主要精力放在做企业而不是赚钱上”这两条，企业就一定能够健康长寿。这种信心来自企业的核心能力，即“不依靠‘能人’，拥有能够源源不断地造就具有团队精神的人才的文化、组织和制度。”具体来说，就是以人为本的企业文化、教学型组织和人力资本股权化的制度。
信誉楼这个名字本身，就告诉了我们它成功的原因。
02
开业六年不盈利
却宣布信誉楼成功了
1984年6日9日，信誉楼完成工商注册获得营业执照，后来，这一天就成为信誉楼的司庆日。
8月1日，黄骅城建局的市场规划出台，第二天，信誉楼便在有关部门的丈量中打下了基桩，开始施工。
同年9月，在楼房施工建设的同时，张洪瑞租下了黄骅城关信用社的四间临街房，开办了信誉楼综合门市部，经营食品和日用百货的批发及零售业务。这是在为正式开业做准备，他要在这里进行战前练兵，适应商业环境。
当时信誉楼招收了30人并对其进行了为期半个月的集中培训，聘请贾毓忠、贾荣钧等本县和天津的商业行家讲课，并集体到天津的劝业场等大型商场参观学习，为上岗营业做准备。
1985年元旦，在黄骅新华路43号，信誉楼正式开业。在一段拍摄于1994年的影像中，可以看到，大楼最上方，挂着公司名字“黄骅市信誉楼综合贸易公司”，而在中间最显眼处，赫然挂着的是字号更大、更为醒目的“信誉为本”四个大字。
开业当天，楼门前人头攒动，人们争相目睹这一新生事物的诞生——之所以称新生事物，是因为这是黄骅第一家规模尚可的私营企业（当时被人称为个体户)，而且是一家由响应政府“农民进城经商”号召的农民投资兴建的企业。
典礼仪式一结束，早已围成风雨不透之势的人群拥进了楼门。仅仅两层共280平方米的营业面积，狭窄的楼道，根本应付不了人们巨大的热情——也许称之为好奇要准确得多。柜台被挤得歪七扭八，甚至楼梯的扶手都爬上了人。不得已，大门只好关闭了好几次，放出一拨，再放进一拨。
信誉楼的设计者也在场。据说，面对挤作一团的人流，工程师出了一身冷汗。他担心自己设计的这座楼，是不是有这样大的承载量。楼的质量很好，平安无事，工程师长舒了一口气。
从这一天起，张洪瑞和他的信誉楼队伍，正式踏上了一条对他们来说完全陌生的道路。这群经商门外汉，在改革开放初期，私营企业的发展还不明朗的背景下，开启了艰难的探索。
高怀波撰写的《十五年耕耘》中的一些描述，足以把我们带回那个举步维艰、摸爬滚打的创业阶段：“一位采购人员到南方买棕丝，到达目的地后才知道没货。无奈，只好乘车返回。返回前，他将空白的供销合同交给了对方，请对方在有货后代办。谁知一段时间以后，整整两车皮价格远高于市价的甘蔗从南方发了过来……这群憨厚朴实的庄稼人，为了能使自己成为标准的商人，付出了昂贵的学费。”
“批发部的贾兆合赶着骡车下发送货。到一家门市部时，老板反感地挥手拒绝‘去去去！信誉楼算什么玩意儿？我不要你们的货！’贾师傅还能压下性子好言相对，跟去的女职主却气得眼里冒出了泪花。”
“信誉楼从开业起，就按期如数交纳各类税费，但和国营、集体企业相比，所承担的数额明显极不公平。这使它本就脆弱的体质难以承受，几乎是给信誉楼的经营形势雪上加霜。作为总经理，张洪瑞不得不费尽心思为企业谋求宽松一些的生存环境，给县领导写信求助……”
“当时，管理问题同样非常严重……一次次的失误、一次次的错误，就像一次次的锤炼。信誉楼在这千锤百炼中顽强地成长了起来。总经理从一开始便坚持的进销一体的业务方式，既减少了大的失误，同时训练出了大批的业务人才；逐渐摸索着完善财务账务制度，寻找堵塞漏洞的方法；针对工作中出现的各种问题，一点点建立初具模式的规章制度……”
信誉楼开业后的艰难岁月，一直延续到1990年。在这一时期，信誉楼的账面上一分钱的利润也没有。但从另一个角度说，信誉楼这六年并没有赔——损失的，是有形的资产，而赚取的，却是包含信誉等在内的宝贵的无形资产。
虽然开端确实无比艰辛，但张洪瑞真实的感受并非完全如此。因为他创办企业的目的，不是发财，所以不急躁、不气馁，就按照做人的本分和事物的规律，一步步往前摸索。
经过六年的探索，到1990年信誉楼账面利润还是零的时候，张洪瑞却在职工大会上自信地宣布：“信誉楼成功了！以后无论市场发生什么样的变化，信誉楼的利润将直线上升！”
张洪瑞说，成功的标志主要有三个：一是创下了一块被广大消费者认可的、信誉楼讲信誉的牌子；二是造就了一批基本熟悉经营管理的干部职工队伍；三是探索了一条行之有效的管理模式。
当时很多人议论，信誉楼前几年是白干了，因为一分钱没赚。但张洪瑞却认为，信誉楼这几年的收获是无价的，信誉将在以后的经营中获得难以估算的效益。这一点，在后续经营中得到了很好的验证。
张洪瑞还认为，企业挣钱主要有两条路，即靠投机和靠信誉。在市场经济尚未成熟以前，不可避免地会出现一些无序现象。但社会上的欺诳越多，信誉就越珍贵，因为社会需要信誉，人们呼唤信誉。可以看到，今后信誉铺成的路会越走越宽广。
“当信誉在社会上还属于稀缺资源的情况下，谁拥有了它，谁就拥有了成功的资本。在信誉楼开业将近六年的时候，虽然账面上没有一分钱的利润，但却创下了一块让社会公众认可的、信誉楼讲信誉的金字招牌，所以我敢说信誉楼成功了。”
后来的事实，证明了张洪瑞的远见卓识。从那之后，信誉楼1991年的利润为20万元，1992年40万元，1993年80万元·······
03
不依靠“能人”
依靠文化、组织和制度
信誉楼是一个管理型的企业，强调业务要在管理下开展。对于这种运行方式，张洪瑞曾解释说：“业务要在管理下开展，说白了就是，不是谁挣钱谁说了算，而是支持系统说了算。”
他多次提醒：“安排人员时，要把能力强的安排到后勤科室，加强支持系统的能力……如果企业由前勤说了算，支持系统还有什么用？支持系统不能把业务统一管理起来，企业岂不是要乱了套？”
的确，如果经营行为由前勤说了算，那么就会不可避免地出现一些短期行为，危害企业的长远健康发展。
比如商品的广告宣传，不论是商品类型、还是宣传形式，甚至是宣传内容的确定，最后的决定权不在经营商品的前勤，而是在公关管理部（现为营运部），应该由公关管理部本着企业的原则来做决定，这可以防止虚假宣传的出现。
比如用什么样的人，前勤可以提名，可以建议，但把关的是人力资源部门。因为前勤为了业务效果，可能会只从业务能力上考虑，而人力资源部门则要从企业整体用人原则上进行考虑，不光是业务能力，更重要的是对企业理念的认可。
所以说，让后勤系统的能力强大起来，掌控前勤的经营活动，才能保证所有经营活动，都是在符合企业理念的原则下开展的。
机制的原意，是指机器内部各零部件之间相互作用和相互制约的关系，借用到企业内部，是指企业内部各部门之间相互作用和相互制约的关系。百货企业内部，一般分为前勤操作系统（业务）和后勤支持系统（管理），企业日常的运行机制，指的就是企业为日常经营活动制定的一套运行方式，包括建组织、定制度，确保企业正常运行。
信誉楼建立组织的基本思路是：从解决现实问题的角度出发，讲求实用、有效，体现后勤对前勤的管理思路。
信誉楼的组织结构是在没有参照的情况下，根据日常需要，一个部门一个部门逐步摸索着建立起来的，而不是看别的企业设什么部门自己就设什么部门。
这其中的典型代表就是财务管理室和督查办。
财务管理室是信誉楼从供销系统中借鉴而来的。
当时为什么会想到设立这样一个部门呢？因为张洪瑞在经营过程中发现原有的财会室只是对出入账数据进行管理，而对由各柜组自行掌握的库存、定价等的管理都是空白，这样就存在很大的漏洞。于是，他把当时一名最优秀的柜组记账员抽调出来，由其负责成立财务管理室，建立和完善柜组内的账务制度、明确由财务管理室对柜组账务进行管理。
这一极少在其他企业中见到的部门，高度匹配信誉楼具有鲜明特色的进销一体的业务方式。从信誉楼创立之初到2020年事业部制调试之前，财务管理室发挥了极其重要的作用：使信誉楼的定价制度等各项经营举措得以落实，预防了库存失控等财务风险，也在一定程度上保证了基层干部不犯廉洁方面的错误，等等。后来，这一部门设置，被黄骅各商家及周边地区许多商家普遍借鉴。
督查办是一个类似纪检、检察的部门。
虚报进价是企业经营当中的一个恶瘤。从各企业的现状来看，这是一个谁都想解决但又不易解决的问题。信誉楼设立督查办的目的，一是保证商品进价合理，二是保护干部。
督查办成立，源自信誉楼内部发生的一起较大的廉洁事件：一次，一位基层主管怀疑他人有虚报进价行为，向公司进行了举报。但经过调查，他举报的事件存在的可能性不大。过了一段时间，这位主管看到自己举报的那个人没有受到处理，心理上失衡，于是自己开始干起了虚报的事。发展到后来，这个人又发动身边其他进货人员一起虚报进价，吃回扣。事情败露后，有好几名基层主管被企业劝退。企业不光遭受经济损失，还遭受了巨大的人才损失。
随后，信誉楼安排了负责调查商品进价的人员，之后又正式成立督查办，并选择熟悉进货流程和市场情况、善于谈判的商品部经理担任督查办经理，选择有进货经验的柜组主任担任督查人员。
凡出差人员回到公司后，必须在规定时间内上交报单，上面填有详细的商品名称、型号、价格、进货地点甚至乘车路线等具体内容。督查人员拿到报单后，到进货地点去按上面所标明的内容，以进货人的身份与供应商谈价格，从而摸清柜组主任的进货价格是否合理。
对于督查人员，则采取“利益驱动”的方式鼓励他们的工作。非常可观的经济收入，可以让督查人员有积极的工作热情。督查办成立以后，廉洁问题在信誉楼得到了有效的控制。督查部门把自己定位为“啄木鸟”：“我们其实是站在流程之外，看待整体流转，间接地维护顾客利益。”
设立督查办所要达到的效果，是预防不廉洁问题的发生、保护干部，为此，信誉楼除制定具体的操作制度，使得日常的督查工作运转起来以外，还制定了配套的廉洁管理办法和奖金分配方式——这都是从新加坡借鉴过来的。
廉洁管理办法规定了不廉洁行为将会产生的严重后果，由负责的人力资源部门，向刚刚担任柜组主任的员工讲解，经柜组主任本人签字后，在人力资源部保存。奖金分配则采用延后发放的形式，如果有了不廉洁行为，除了将被劝退，从被发现之日起，之前的所有待领取的奖金获得权，也都将被剥夺，这就加重了不廉洁的成本。
信誉楼严禁任何形式的赌博行为，并曾为此辞退过好几位主管。严禁赌博，不光是为员工个人着想，也是为企业安全着想，因为作为商业企业，员工大都直接和钱打交道，而赌博很容易“出贼性”。
企业要为员工建立积极健康向上的环境，所以信誉楼制定了《企业内部员工不允许请客送礼的规定》——请客送礼不仅仅是个人之间的事，它也是关系到企业内部打造纯洁环境的大问题。
这些从信誉楼自身特点出发的制度设计，切实有效地保证了企业的健康运转。而“不依靠‘能人’，拥有能够源源不断地造就具有团队精神的人才的文化、组织和制度”，正是信誉楼的核心能力。
发布人 | 田媛
责任编辑 | 郑琳琳
部门领导 | 宁姗
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