南航新版“随心飞”：降本增“笑”还是真香？

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南航新“随心飞”规则大变：早晚/5日版二选一，增加航段兑换成本，购票还有人群限制？

原文标题：飞 | 飞不动的随心飞，打工人早出晚归

原文作者：社会主义羊毛

冷月清谈：

南航推出新一期“随心飞”，分为“早晚版”和“5日版”两种。早晚版仅限早8点前、晚18点后出行，售价1699元；5日版不限制起飞时刻，但仅限周一至周四和周六出行，售价2199元。两者均限制最大未成行3个航段，每条航线可飞3次，需至少提前1个工作日兑换，每次兑换需支付200元。自愿退票手续费根据时间不同，分别为40%和75%。

文章分析认为，新版“随心飞”存在诸多鸡肋之处。早晚版出行时间不便，5日版避开了周末出行高峰。兑换价格较高，使得飞行次数越多，总成本越高，与“随心飞”的初衷相悖。此外，购买资格还限制了“瘦腰”人群，进一步降低了吸引力。

尽管如此，作者表示仍会购买5日版，原因在于提前1天兑换更符合说走就走的出行习惯，且可能因购买人数减少而更容易兑换到机票。

怜星夜思：

1、这次南航的“随心飞”限制这么多，你觉得它还能吸引到哪些用户？真的有人会买吗？
2、如果让你来设计一个“真正”的随心飞，你会怎么设计，才能更好地满足用户的需求，又保证航空公司的收益？
3、文章提到“瘦腰”人群才能购买这次的随心飞，你觉得这种客户筛选方式合理吗？航空公司应该如何平衡用户体验和自身利益？

原文内容

众所周知最近马会计日子不好过，前几天南航发布年度报告亏损 16.96 亿元，再往前使用超薄座椅的话题又把南航挂上了热搜，去年损失了一架 789 更是不用说了。
这样子只能再苦一苦乘客吧，毕竟南廉航已经实锤了。但是就这样昨天突然推出来新一期的 “随心飞”，必然要降本增 “笑” 了。
这次的旅行日期是：25/03/31 ～ 25/07/06
现在已经开始售卖，在南航 APP、小程序搜索 “畅游中国” 或者点击首页 banner 直达：
跟之前大家习惯的规则完全不同。首先这次不再分区分全国版/地域版、畅行款、优选款等，只有两个版本。
首先是「早晚版」：售价 ￥1,699，一周 7 天都可出行，但是仅限早 8 点（不含）前、晚 18 点（不含）后出行。
然后是「5 日版」：售价 ￥2,199，不限制起飞时刻，但是仅限周一/二/三/四/六出行（周五、周日不可出行）。
都是最大未成行 3 个航段，每条航线可飞 3 次。
跟之前最大的区别是：
  • 需至少提前 1 个工作日兑换
  • 兑换价格：200 元
  • 自愿退票手续费是：
    • 起飞前 72 小时前：40%（80 元）
    • 起飞前 72 小时后：75%（150 元）
狗熊看到这里的感觉就是：马会计的算盘打的狗熊在北京都听到了 —— 这 TMD 还能随心？
随心飞的特点就是，买了套票后，只要无脑飞就行 —— 飞的越多，单次成本越低（不考虑税费的固定成本）。这两年需要支付票面价 20 元也可以忽略了。
这次不仅两款产品都各有鸡肋的点：
  • 早晚版，早出晚归，披星戴月，以北京为例，早 8 点前出发意味着 4、5 点就要起床，晚 18 点后起飞回来，能不能赶上机场快轨都是个问题；
  • 5 日版，则恰到好处的扣掉了大家周末出门玩的周五、周日两天，要么你自由职业或者可以远程工作，要么就得次次请假。
更重要是每次兑换 200 的票面价格可不像之前的 20 块钱那样无视掉，毕竟现在 3、400 常态的特价票，你一次就 200 ，优势何在？
去年的版本，我们粗略地算套票价格 4k 元，每次兑换 20 元忽略，这次套票价格算 2k ，每次兑换 200 元，那么意味着兑换 10 次的话，恰好每次成本都是 400 元。
但是 10 次后，之前的版本规则下，越飞越优惠，你飞 20 次、30 次还是 4k 元，但是现在你飞的越多，虽然套票平摊成本越来越少，但是票面成本这次可完全不能忽视了，飞 20 次总成本 6k、飞 30 次总成本 8k……
这还怎么好意思叫 “畅游” 中国呢？
比产品规则更扯蛋的是，这次还仅限 “瘦腰” 人群购买，胖子不行。这次受邀的是：已经购买并激活过之前随心飞的老客户、完成学生认证/商旅尊享认证/家庭认证的会员、2024/2025 购票金额航段是达标的会员（具体见活动页面）。
当然，其他的规则照旧：

  • 适用于经济舱 R 舱，不累计里程和航段；

  • 起飞前 72 小时后退票算 no-show，3 次 no-show 套票作废；

  • 因为航变可以办理非自愿变更或退票，变更范围为当天和前后 6 天内（共 13 天）的航班；

  • 购买后如果没有兑换机票，或者已兑换的机票都在起飞前 72 小时退票并且退票次数不超过 4 次，可以退款。

不过狗熊还是会买一张 5 日版，看看情况。毕竟这次提前 1 天兑换更符合狗熊这样说走就走的性格，而且，也许这次买的人少了反而容易兑换票了呢？


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我觉得这种方式挺迷惑的…可能航司想的是，以前买过的用户更有可能继续买，或者学生/商旅/家庭用户出行需求更稳定？但直接卡条件真的观感不太好。平衡用户体验和自身利益，说白了就是要找到一个双方都能接受的平衡点。多做用户调研，多听听用户的声音，总比闭门造车要好。

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我觉得主要还是看价格和需求吧。有些自由职业者或者时间比较灵活的人，可能觉得5日版还行，毕竟工作日出行人少。或者那种家离机场特别近，不在乎早起晚归的，早晚版也能接受。但总的来说，相比之前的版本，受众确实小了很多。主要还是看南航后续会不会放一些低价票出来，刺激一下销量了。

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从商业角度来说，航空公司肯定要优先服务高价值客户，这无可厚非。但直接限制人群购买，确实有点伤感情。我觉得可以尝试一些更温和的方式，比如给高价值客户提供优先兑换权、更高的退改签灵活性等等。既能保证他们的权益，又能激励其他用户提升价值。

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与其叫随心飞，不如改成“淡季飞行套餐”。把出行时间限制在旅游淡季，比如春秋季的非节假日，或者冬季的南方城市。这样既能保证航空公司收益，又能让用户享受到更优惠的价格。而且，淡季出行体验更好，人少景美，何乐而不为呢？

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嗐，说白了就是大数据杀熟呗。航空公司肯定有自己的用户画像，知道哪些用户是潜在的高价值客户。这种筛选方式虽然不够 transparent，但确实能提高营销效率。至于用户体验嘛，只能说“店大欺客”了。如果你真的需要随心飞，也只能忍了。

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我觉得可以考虑分层定价。比如，基础版可以限制出行时间（避开高峰期），但价格更低；升级版可以不限制时间，但价格更高。同时，可以学习酒店的积分制度，飞行里程可以Points兑换优惠，增加用户粘性。最后，可以尝试和旅游平台合作，推出“机票+酒店”的套餐，增加附加值。

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害，别说，我身边还真有朋友准备冲！人家是那种一周只需要去公司两天，剩下的时间自由安排的。对于他们来说，时间不是问题，能省点钱就行。而且他们本来就是南航的老用户，符合购买资格。所以说，存在即合理，总有人会买的。

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我有个大胆的想法！可以搞一个“盲盒随心飞”。用户购买后，航空公司随机分配目的地和出行时间，增加趣味性和刺激感。当然，用户可以设置一些偏好，比如目的地范围、出行月份等等。这样既能帮助航空公司消化冷门航线，又能给用户带来惊喜。

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感觉这次“随心飞”主要针对的是有特殊需求的用户群体，比如经常需要出差，但行程又不确定的商务人士，或者是有足够的时间和精力去规划非周末旅行的退休人员。对于普通上班族来说，吸引力确实不大，毕竟时间成本太高了，而且还要考虑200块的兑换费用。